Cómo se vende hoy en Internet ? Tu estrategia de siempre ya no vale.
El marketing ha cambiado. El usuario ha cambiado. ¿Y tu?
Para cualquier persona que tiene un negocio, su mayor preocupación es vender. Cuando lo que tenemos es una tienda online o una página web donde vendemos servicios, la preocupación se transforma en cómo se vende en Internet.
Para ello necesitas una estrategia enfocada en tu cliente ideal y en cómo le vas a ayudar.
El marketing es el conjunto de técnicas que tienen como finalidad mejorar las ventas de tu producto o servicio.
Desde hace unos años, con el auge de Internet y los negocios online, el marketing es diferente. Antes el vendedor se dedicaba a mostrar su producto a todos los posibles compradores, sin saber si estos estaban interesados o no. Tú estabas viendo la tele y de pronto te interrumpían, siempre en la parte más interesante de la película, para enseñarte un detergente o un banco que te ofrecía una hipoteca. Daba igual quién era el espectador y sus intereses. Se bombardeaba con anuncios con la esperanza de que algo, en algún momento, llegara a ese cliente ideal.
Con Internet y las nuevas herramientas de que disponemos, el método ha cambiado. Ahora el usuario tiene mucho más control sobre la publicidad. Si nos llega un email ofreciéndonos algo que no nos interesa solo tenemos que borrarlo, si el anuncio está en You Tube, esperamos cinco segundos y lo cerramos y si es una página web, con pulsar la x del lado derecho de la ventana hemos eliminado lo que no nos interesa. Incluso existen bloqueadores de anuncios que nos ayudan en esta tarea.
Debido a ello, el marketing ha dado un giro. Había que pensar otra forma de llegar al usuario. Y entonces apareció el Inbound Marketing. ¿Quieres saber en qué consiste y cómo utilizarlo para tu negocio?
¿Qué es el Inbound Marketing?
Esta técnica consiste en aportar valor al usuario para que sea él quien te encuentre.
Esto se aleja de la forma de venta tradicional en la que la marca saturaba al cliente con publicidad agresiva.
Ahora se trata de ofrecer contenido interesante para que sea el usuario quien se acerque a ti.
Se realiza mediante un proceso de «enamoramiento». De forma progresiva vas acercándote, con el objetivo de ayudar y creas una huella para que, cuando ese usuario necesite tus servicios, conozca bien el valor de lo que vendes y seas su primera opción.
No es un proceso rápido pero si se hace bien es muy efectivo.
¿Cómo se hace?
Esta técnica de marketing se basa en crear y compartir contenido de valor gratuito para el usuario. Este es su pilar fundamental y por eso se llama también marketing de contenidos. Hay unos pasos que debes dar para avanzar en el proceso.
Primer paso: generar interés
En esta primera fase debes crear contenido valioso para tu cliente ideal. Sobre esto ya hemos hablado antes pero vuelvo a recordarte lo importante que es tener definido quién es ese cliente ideal. Solo así podrás generar el contenido que le interesa. Si quieres, en otro artículo podemos hablar de cómo saber sus características principales.
Ese contenido no debe estar enfocado solo en la venta de tu producto, sino que tu objetivo debe ser ayudar a tu usuario.
¿Sabes qué artículos soluncionas los problemas que tiene? Esos son los que tienes que escribir.
Puede que no sean artículos para leer lo que tu cliente consume, quizá sean vídeos. Un canal en You Tube o vídeos subidos a tu web que le ayuden con sus necesidades sería entonces tu elección.
Tampoco tienes que hablar todo el tiempo de tu producto. Que no parezca que quieres venderle.
Contenido y más contenido. De calidad, eso sí. No vale con publicar cualquier cosa. Esa es la primera parte.
Segundo paso: pídele el teléfono (bueno, el email)
Una vez que tu cliente ideal ha llegado a tu página, debes ofrecerle algo que le interese a cambio de que te dé su email. Para eso está el lead magnet. Esto es un contenido de más valor aún que tu visita quiere tener y que conseguirá dejándote su correo.
Puede ser un pequeño ebook, una lista de temas a revisar (las conocidas checklists) o una infografía sobre algo que le interesa.
Ofréceselo y consigue añadir su nombre y su email a tu lista de correo. Ya tienes hecho el contacto. A partir de ahí puedes comunicarte con él, preguntarle qué otros temas le interesan y en qué más puedes ayudarle.
Tercer paso: alimenta el amor
Ahora ya te conoce. Pero tú no te vas a quedar ahí. Este siguiente paso consiste en seguir entregando más contenido, cada vez más valioso, más específico y más orientado hacia tu producto o servicio.
Interésate por él, averigua qué necesita, haz preguntas y trata de que te cuente qué quiere de ti. Mediante diferentes emails, ve llevando a este contacto por el proceso de venta y colócalo en una lista de correo segmentada según sus respuestas.
No intentes vender todavía, sé paciente. Tienes que hacerle ver que eres la solución a su problema.
Cuarto paso: ya puedes pedirle matrimonio
Tu visita ya te conoce, sabe lo bueno que eres y que puedes solucionar eso que le preocupa. Ahora puedes ofrecerle tu servicio. Después de todo lo que le has dado sin pedir nada a cambio, has creado en él la sensación de que eres el que mejor le entiende. Sabe que puedes ayudarle.
Es el momento de enseñarle tus productos de pago, sin avasallar, manteniendo en todo momento ese ofrecimiento de ayuda que ha sentido hasta entonces.
Quinto paso: mantén el amor
Una vez que tu visita te compra, ya es un cliente, es alguien especial que tiene una relación más estrecha contigo.
Por supuesto, doy por hecho que tu producto es lo que él necesita y además lo mejor que puede encontrar.
Eso quiere decir que se quedará encantado de haberte contratado. Pero ahora viene un paso más, un extra.
Mantén la relación, no te olvides de él. Es importante que tu servicio de atención al cliente sea inmejorable y que soluciones rápido cualquier problema que pueda surgir en el proceso de compra o posterior.
Ahora debes tener a tu cliente encantado de serlo. Un cliente feliz es la mejor publicidad de tu marca porque va a recomendarte en su entorno, te dejará testimonios positivos y transmitirá qué bueno es trabajar contigo.
Además seguirás ofreciéndole contenido de valor que mejore su experiencia de compra.
El proceso de Inbound Marketingno termina con la compra. Tu objetivo debe ser ir más allá: tener un cliente que te recomiende.
Como verás, esta metodología de ventas está centrada en el usuario en vez de en tu producto. Este es el tipo de estrategia que te ayudará a vender mejor utilizando Internet y una página web bien diseñada.
¿Todavía quieres seguir estancado, agobiar y avasallar a tu cliente? Él no te quiere así. Cambia el plan y verás los resultados.
Si tienes dudas sobre cómo plantear esta técnica en tu negocio, pregúntanos y estaremos encantados de ayudarte.
